No tengo todos los días la suerte de entrevistar en el blog, a un director general de una aerolínea, y es por ello que es para mí un privilegio y una responsabilidad poder acercarcaros su punto de vista, a veces completamente desconocido para la gran mayoría de personas que nos dedicamos a la aviación.
Por ello, tengo el placer de entrevistar hoy a Raúl Zapico, autor del libro “Sueño de altura” y director general de Binter Cabo Verde, un proyecto en el que participó desde su periodo de proyecto, creación y desarrollo. Sin duda una aventura al alcance de pocos y que desarrolla en el libro sus vivencias y anécdotas en este proceso de creación y el día a día desde un puesto tan relevante en una aerolínea.
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| Al final de la entrevista os dejo enlace al libro |
Y es que crear una aerolínea no es una tarea fácil, requiere de un gran proyecto previo que justifique la inversión de una serie de personas o entidades que arriesgan su capital para sacar adelante una idea, que puede salir bien…o no.
Después de muchos análisis, estudios de mercado, reuniones y más reuniones, se obtiene un visto bueno, y el trabajo no hace más que comenzar.
Aviación civil, autoridades locales, cámaras de comercio, aeropuertos…y un sin fin de entes vinculados y relacionados con la apertura de la aerolínea…contratación de personal, montar una sede, obtener los aviones y todos los papeles casi infinitos necesarios para comenzar.
Raúl, lo primero darte las gracias por permitirnos contar con tu punto de vista en el blog Aviador y piloto, he de confesarte que desde que nos pusimos en contacto y comencé a leer el libro, he sentido una profunda admiración y envidia sana por haber sido capaz de crear una aerolínea, cosa que se me antoja imposible e inalcanzable para casi la totalidad del mundo, de modo que lo primero es darte la enhorabuena por lograrlo, pero también por el libro, que es una aventura constante, en los quehaceres diarios, desde el antes y el durante de la creación de la aerolínea. Es un regalo para cualquier enamorado de la aviación contar con tu punto de vista.
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| Foto del primer avión ATR de la compañía, créditos de la imagen Alejandro Hernández |
Me gustaría comenzar preguntándote cómo es ese primer
momento, cuando por primera vez se plantea la opción de crear la aerolínea, y
te ves como la cabeza de todo ese proyecto empresarial y aeronáutico, ¿Qué
recuerdas de aquellos primeros momentos?
Pues la verdad
es que fue un cúmulo de sensaciones. Por una parte, recuerdo la ansiedad por
ponerme a trabajar en aquel preciso instante, por definir el equipo que me iba
a ayudar en la tarea, por realizar el planning de implantación de la aerolínea,
por llevarnos los aviones a donde irían a operar, por seleccionar el personal
que nos acompañaría en destino, y por un sinfín de cosas más que había
planificado en mi cabeza durante mucho tiempo y quería ver hechas realidad
cuando antes. Pero, por otra parte, también me invadían sentimientos de recelo
y de temor como, por ejemplo, el de irme a vivir a un país del que lo
desconocía prácticamente todo, su cultura, su población, sus riesgos, el de separarme
de mi familia por un mínimo de 2 o 3 años (que al final fueron 4), el de poner
sobre mis hombros la responsabilidad de un proyecto tan grande, tanto en
términos de personas como en términos financieros,… También me invadía cierto
temor ante la posibilidad de que mi plan de negocio, mi estudio y mis
previsiones no fuesen totalmente ciertas, que mi proyecto, al que había
dedicado casi dos años de mi vida poniéndolo en el papel, haciendo decenas de
simulaciones, previsiones y escenarios, no fuese todo lo exhaustivo, detallado
y correcto que debería. Muchas sensaciones, en muchos casos opuestas y
contradictorias, por lo que no fue nada fácil.
- Un proyecto de este calibre, no se comienza sólo,
¿Quiénes te acompañaron en los inicios de esta aventura?
El génesis del
proyecto, el estudio de mercado, estudio de la competencia, análisis del país
(economía, demografía…etc.), lo realicé yo mismo de manera individual, ya que
la empresa para la que al final realicé el proyecto en Cabo Verde me había
contratado como asesor externo para realizar dichos trabajos en diversas
regiones susceptibles de ser mercados atractivos para invertir y expandir
operaciones, como Azores, Baleares, Madeira, Melilla…etc.
Una vez el consejo de
administración de la empresa matriz decidió que el proyecto presentado les
interesaba y se aprobó invertir en Cabo Verde y crear la compañía filial en
dicho país, los primeros en sumarse al equipo fueron la directora comercial y
el director financiero en Cabo Verde, necesarios para comenzar los trámites
administrativos y de distribución en dicho país, y el director de calidad
(proveniente también de Canarias como yo, y con incontables años de experiencia
en calidad y safety), para comenzar con la elaboración de los manuales.
Posteriormente, a este pequeño
equipo de 4 personas, se sumaron el director de operaciones de vuelo, el
director de operaciones tierra y el director de training, los tres con
amplísima experiencia en sus respectivos puestos de responsabilidad en
Canarias, con lo que me aportaban mucha tranquilidad y solidez. Con este
pequeño equipo, mas una secretaria y un administrativo, comenzamos nuestra
andadura hacia el éxito. Cabe señalar que en el momento de máximo auge de la
empresa llegamos a ser casi 150 empleados en la misma, contando todos los
departamentos y todos los destinos en los que operábamos en Cabo Verde.
- Cualquier inversión empresarial, cuenta con un
presupuesto inicial, que no siempre se cumple, unos riesgos asumibles y unas
líneas rojas que no se pueden traspasar, ¿Qué nos puedes contar de ese
presupuesto y de esas líneas rojas?
Mira
pues en principio teníamos presupuestada una inversión inicial de en torno a
los 10 millones de euros, que, dicho de paso, para crear una compañía aérea
desde cero no es demasiado. En este presupuesto se contemplaban, no solamente
los gastos iniciales y de implantación de la compañía como la construcción de
las instalaciones de mantenimiento, la inversión en equipos informáticos y
mobiliario, la compra de equipamientos de mantenimiento, de repuestos, de máquinas
y herramientas…etc., sino que también se contemplaban los muchos gastos que
antes del comienzo de las operaciones tienen que ser sufragados por las
compañías aéreas. Éstos gastos son variados, por ejemplo, los de personal, el
que se ocupa de la creación de los manuales, el personal de formación, el
personal de administración, comercial, RR.HH., financiero…etc.
Todas esas personas han de estar
contratadas y trabajando meses antes de poder iniciar las operaciones aéreas
por lo que dichos costes son muy elevados. Antes del comienzo de operaciones, y
antes de que entrase un solo Euro en la caja de la empresa en la parte de
ingresos, teníamos a más de 100 personas contratadas, con lo que eso implica a
nivel de costes.
Adicionalmente al personal, una compañía también tienen que disponer de las
aeronaves, o de al menos una, con anterioridad al inicio de las operaciones
comerciales, para temas de certificación, entrenamiento de tripulaciones, …etc.,
por lo que dichos costes también han de ser contemplados en el planning
inicial.
A partir de ahí, costes por todos
lados, a derecha e izquierda y de arriba abajo… Costes de uniformes, formación
de tripulaciones, desplazamientos, seguros, cánones de distribución, Amadeus,
publicidad y promoción, en fin, una sangría de dinero de ahí que, en la
creación de una compañía aérea, sea de vital importancia reducir al máximo el
tiempo de preparación de la compañía y acelerar, en la medida de lo posible el
inicio de las operaciones.
- Cuando iniciamos un proyecto empresarial, se plantean
unos objetivos, ¿Cuáles fueron? ¿Se cumplieron todos? ¿Quedó alguno?
Pues los
objetivos fundamentales eran 3: implantar nuestro modelo de negocio en un país
extranjero, en este caso en Cabo Verde, quedarnos con el mercado interinsular
de transporte de pasajeros y obtener beneficios a medio y largo plazo.
La verdad es que, en cuanto a los
objetivos principales del proyecto, los tres que hemos comentado, se cumplieron
en su justa medida. En cuanto a la exportación del modelo de negocio lo
conseguimos sin lugar a dudas, ya que implantamos nuestra forma de hacer las
cosas con el modelo de avión que usábamos en Canarias, con nuestra filosofía
comercial, con nuestra imagen de marca y nuestros atributos de empresa por lo
que sin lugar a dudas fue un objetivo conseguido.
En cuanto al segundo de ellos, también resultamos vencedores de la batalla
comercial para quedarse con el mercado interislas de Cabo verde en su totalidad
ya que la empresa nacional de transportes que en aquel momento era nuestra
competencia decidió, ante nuestra presencia, nuestros menores precios de
tarifa, nuestra puntualidad y regularidad y nuestro servicio a clientes,
retirarse de la lucha, por lo que el segundo de los objetivos se cumplió
solamente 6 meses después de iniciar las operaciones.
En cuanto al tercero, la
rentabilidad del negocio, este también lo cumplimos, aunque ciertamente nos
costó un poco más de tiempo de lo esperado, ya que, con la demora en el inicio
de las operaciones de transporte, la acumulación de costes de implantación se
hizo muy densa, y tardamos más tiempo en realizar dichas amortizaciones y
comenzar a aportar beneficios al grupo de empresas al que pertenecíamos. No
obstante, en el segundo año completo de operativa aérea los beneficios de
nuestra filial caboverdiana eran sólidos y se situaban en un 10% de la facturación
anual.
- A lo largo del libro, se plantean diferentes reuniones
con las autoridades de aviación civil de Cabo Verde, unas fueron más tensas y
otras casi de celebración por ambas partes, ¿Cómo lo recuerdas?
Pues la verdad
es que las recuerdo con mucho cariño, a pesar de que en algunas de ellas me
apeteciese estrangular a algunos de mis interlocutores. Como es de entender, el
número de reuniones que mantuvimos con las autoridades fue inmenso, muchas de
ellas se hicieron con anterioridad a la puesta en marcha de la empresa, otras
durante el proceso de inicio de la operativa y muchas de ellas, ya una vez
comenzamos a volar. En algunas de ellas como tú muy bien dices, nos odiamos y
en otras, las menos, he de decir, nos amamos. Pero reconozco que todas ellas
tuvieron sus motivos y ahora, con el paso del tiempo, agradezco todas y cada
una de ellas, porque aún muy a nuestro pesar, fueron muy necesarias en aquel
momento.
- Uno de los aspectos que se me plantea complicado es el
de “tener contentos a todos” desde empleados, autoridades, inversores, clientes…
¿Cuál dirías que ha sido tu fórmula?
Pues la verdad,
es que no tengo la fórmula mágica para hacer que todo el mundo se sienta
contento o satisfecho, ya que muchas veces en las empresas como en la vida, las
personas tienen objetivos contrapuestos o simplemente diferentes. Lo que para
una persona puede parecer estimulante para otra puede ser todo lo contrario.
Así mismo, como dice el dicho, “cada persona es un mundo”, y hay que saber
lidiar con cada una de las diferentes personalidades con las que te vas
encontrando en la vida y en el día a día.
Mi filosofía de trabajo, y de
vida, es ser coherente conmigo mismo, con lo que me gusta y con lo que me hace
feliz. De esta forma trato a las personas como me gustaría que me tratasen a mí,
en todos los sentidos. De mis jefes yo espero liderazgo, objetivos,
reconocimiento, atención, motivación, empatía…etc. Esta misma exigencia que yo
tengo con mis superiores la intento aplicar con mis colaboradores y entidades,
de esta forma la cadena de transmisión de valores permanece estable.
He de decir también que el
principal recurso de las empresas son los equipos de personas que las forman,
que puede parecer sentido común, pero muchas veces grandes empresas que tienen
los mejores productos fracasan por no tener a los mejores profesionales o por
no tratarlos como éstos se merecen.
- Todos los trabajadores de la empresa portaban una
tarjeta con las palabras que representan los ideales de la aerolínea, sin duda
una idea que despierta el espíritu de pertenencia a un equipo, buscando la
excelencia constante y usando la tarjeta para recordarse unos a otros por qué
estaban allí y cuáles eran sus objetivos. ¿Conservas aún la tarjeta? ¿Cómo fue
la acogida de esta idea?
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| La tarjeta que todos los trabajadores portaban |
Por supuesto
que la conservo y la llevo en mi maletín del portátil allí a donde voy. Fue una
idea que se me ocurrió para poder transmitir todas esas ideas, un tanto
románticas, que yo tenía en mi cabeza en aquel momento. Fue una especie de
lista de deseos a los reyes magos, ya que en ella figuraban todas las
características, actitudes, virtudes y talentos que yo quería tener en mis
colaboradores. La idea, la verdad sea dicha, es que inicialmente fue acogida
con cierta extrañeza por parte de los equipos, pero una vez explicada su asimilación
fue instantánea. Lo recuerdo con muchísimo cariño.
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| Remando todos con los mismos objetivos |
¡Por supuesto!
A las aerolíneas, como a todas las empresas independientemente del sector en el
que realicen sus operaciones, ventas o transacciones y en términos generales,
no les gustan las sorpresas. Bajo este punto de partida, lo que se intenta, a la
hora de realizar el presupuesto de Ingresos y Gastos de años venideros es tener
cierta estabilidad en lo que a los costes se refiere. Para ello, es habitual
que en las líneas aéreas se realicen contratos de compra anticipada de
combustible, o de seguro de precio, por lo que la aerolínea cierra la compra
del combustible en un momento actual y que será suministrado por la empresa
distribuidora en un momento dado a futuro. De esta forma, en nuestra empresa,
asegurábamos dicho precio en los meses de octubre o noviembre por norma general
sobre el 70% del consumo de Fuel esperado para el año próximo, basado en
nuestro routing de operaciones. De esta forma, si el precio del fuel subía
durante el año, al menos el 70% del precio estaba garantizado, y solo nos
impactaría negativamente en nuestras cuentas de gasto la subida correspondiente
al 30% restante. De manera contraria, si el precio bajase sería al revés, por
lo que la empresa realmente perdería dinero con el seguro de combustible. Un
tema realmente apasionante a la vez que complicado, como todo en nuestro
querido sector aéreo.
- Ganar dinero, especialmente si has invertido en el
proyecto, está muy bien, pero desde el principio tuvisteis muy claro que una
parte de los beneficios se iban a reinvertir en la sociedad y en proyectos e
ideas locales, devolviendo parte de lo ganado a las personas y enriqueciendo el
lugar. ¿Qué proyecto recuerdas como el más emotivo o interesante? ¿Quedó algún proyecto
en el tintero?
Ciertamente,
dentro de la filosofía corporativa de la empresa y de la mía propia como
profesional y como ser humano, compartir una parte de lo ganado a nivel de
empresa con la sociedad que te está aportando tanto, es de justicia vital. En
este sentido, hubo muchos proyectos que nos reportaron infinita satisfacción a
nivel emocional y prácticamente todos ellos los recuerdo con especial cariño y
sentimiento. En cuanto a cuál de ellos fue para mí el más importante, quizás el
que hicimos equipando algunas escuelas de lugares y pueblos remotos de Cabo
Verde con elementos tecnológicos como ordenadores, impresoras, redes…etc., y
que llamamos Proyecto Aulas Tecnológicas. Hicimos muchos más proyectos bonitos
y emotivos, como donaciones de alimentos, colaboraciones en campañas de
concienciación con el ministerio de salud y muchos otros más. Así mismo,
también recuerdo con especial orgullo y cariño todas las evacuaciones medicas
urgentes que llevamos a cabo en, las cuales espero hayan ayudado, con la
aportación de nuestro pequeño granito de arena en forma de transporte, a salvar
algunas vidas.
Bueno pues con esto terminamos la primera parte de la entrevista, no sin antes dejaros el enlace de este fabuloso libro, del que os recomiendo encarecidamente su lectura para todo amante de la aviación. Pronto os dejaremos la segunda parte de la entrevista, para vuestro disfrute.
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Buenos vuelos!
